酒店选错了品牌：盈利到赔钱仅在一念之间

酒店“乱葬岗”上，有一类夭折的酒店最让人惋惜：

原本是支潜力股，要地段有地段、要房型有房型，本可以大有作为。结果，因为投资人/业主选错了加盟品牌，明珠暗投，让酒店从“印钞机”变成了“碎钞机”，一手好牌打得稀巴烂。

对投资人来说，选择加盟品牌，是关乎酒店全生命周期的头等大事。选错品牌，堪比嫁错人，一生毁在一个渣男身上，今天我们就聊聊选加盟品牌时的坑。

被错误品牌耽误的“潜力股”

老猫的酒店，本是个占据黄金地段的“潜力股”，可开业至今，虽然每天入住率没低于90%，但一直在赔钱。

因为品牌选错了，价格拉不上去。

他当年稀里糊涂地加盟了某快捷酒店，品牌方单房报价7万/间，号称房价能卖到280元/间/日，日单房运营成本110元/间/日，如此一算，三年多就能回本。

但动工后才发现，物业老化严重，必须做主体加固和机电改造，再加上重换窗户、水电增容、加装电梯……额外多花数百万的改造成本，均摊到每间房，单房造价飙到13万/间！平均单房面积45平！

更要命的是，房价根本拉不到承诺的280元/间/日。

该品牌在本地做得最好的店，也只堪堪卖到260，而老猫这家店，位于本城出了名的“快捷酒店死亡三角区”（这是他事后才知道的绰号）——周边经济型酒店扎堆，大家身陷红海竞争，价格战打得激烈，能保住220块都亏了他是新店新版本。

这样的revpar，即使天天满房，也覆盖不了房租、利息、折旧、运营成本……他越算越心灰——九年勉强回本（这还不算中间翻新改造）……这还感个啥？

老猫悔呀！

如果时光可以穿越，他一定会穿回选品牌的那个夏天，实地去做调研测算，了解区域酒店市场情况，换成一个中端品牌，虽然要增加装修投入（改造成本是一样的，无非增加单房的装修造价），但这样就能和区域内的快捷酒店群形成差异化竞争。将房价能轻松拉高到300，至少能提前一半时间回本……

然而，世间没有“如果”…

选错了品牌，让老猫的酒店成了一个死局。

掉“坑”三步曲

老猫怎么会犯这么低级的错误？

我们复盘一下他选品牌的经过，看看问题出在哪里。

第一步：仓促“抢”房源

找房时，老猫一眼相中了这个地段，房东又善于制造抢手气氛，让老猫非常有紧迫感，生怕被别人抢了先，没做物业评估，没做项目可研性分析，匆匆签下物业合同。

第二步，听信品牌一面之辞

签完租赁合同后，老猫把要找加盟的信息放了出来。

一家有女百家求，各大品牌的开发人员踏破了门槛！

他们服务态度都很好，轮番来到项目上，不辞辛苦地爬楼上房顶，发表各自的真知灼见；回去后连夜加班，做完投资回报测算发过来。

老猫是投资新人，缺乏判断经验，只能凭感觉挑了一个看似实在，又符合他投资预期的品牌。

第3步：找品牌方“讲价”

初定品牌后，老猫开始了“讲价”之旅。

他使出了唱念作打十八般武艺：

请吃，哭穷，拖延，找上头领导……最后成功磨下了几万块钱的加盟费，外加开业前，品牌方提供线下团队支持协议客户开拓，以及抖音的推广支持。

至此，老猫心满意足签下了加盟合同，也走上了不归路。

选品牌时常踩的三类坑

从老猫的选品牌操作，我们可以窥见部分投资新人常踩的三个坑：

坑一：逮着末节当主干

大家不妨想象一个场景：

一个人去相亲，不去了解女孩的三观、人品、情感诉求……
张嘴就问：“我想今年结婚，你能不要彩礼吗？你能陪嫁一辆车吗？你能保证年底生个儿子吗？”

你是不是想泼他一脸热茶？

可到了我们选加盟品牌时，却常犯上面的错误：

不去了解品牌的定位、核心价值，以及是否契合我方的定位和需求，张嘴先问：
“加盟费能免吗？能给哪些优惠政策？能签对赌协议吗？”

舍本逐末。

坑二：凭着碎片做决策

我问过很多投资人：“你为什么加盟这个品牌？”

得到的回答有：

“会员多呀！”

“品牌方给的政策很好”

“喜欢它家的设计风格”

“咱们这边人认这个牌子”

“朋友加盟了这个店，生意不错”

“弹性比较大，不需要从供应链采购”

“之前几个店都是它家旗下的品牌，关系很熟了”

“几个同等档次的都联系了，A这边已经有一家店了，批不下新店了，就选了B”

……

这些回答，大多是基于1~2个因素，非常局限。

仅凭着这种一鳞半爪的碎片，怎么可能做出准确客观的决策呢？

麦肯锡有一个经典的MECE分析法：

对于一个重大议题，在确立问题的基础上，通过类似鱼骨图的方法，逐层分解，找到所有影响预期效益或目标的关键因素，来分析关键问题和解决问题思路。

要知道，影响品牌选择的要素很多：

品牌定位、形象、口碑、设计风格、产品特点、会员数量、加盟标准、运营要求、合作成本等等，利用MECE分析法，尽可能全地列出这些要素，进行重点排序，选出关键影响因素，算出每项的权值，综合打分，再做决策。

坑三：把鸡毛当成了令箭

新手投资人选品牌时，总是追问别人的看法。

问专家、问朋友、问同品牌的加盟业主、问品牌方开发人员……

专家，你不知道他是不是真·专家，有些人顶多算“酒店从业人员”；

还有的专家，专在筹开，专在装修，专在运营，对定位却不甚了了，术业有专攻嘛~

朋友，大多是从消费者角度推荐的；

即使那些已经加盟这个品牌的业主，评价多源于自己的单店，他干得好，并不完全是因为品牌，他干得不好，也不代表品牌不行。

从小养在一起的双胞胎都各有不同，更遑论两家位置/物业/店长都不同的品牌店？

品牌方，官方给的投资回报率测算，是基于理想物业状态，（接近于）最低单房投入VS最高营业收入，算出的一个理想数字。

我们现实中拿到的物业，绝大部分是达不到这个理想物业状态的。

一来，需要额外多掏改造成本：
先不说老房改造这种吃预算不吐骨头的坑，即使近几年新交房的公寓类物业，同样少不了一番拆除、清运垃圾、改造消防、加固泵房…每一项都是钱。

二来，面积浪费问题普遍突出：
公寓楼常规面积45~60㎡±（套内35~46㎡±），大部分中端酒店单房面积22㎡起步，面积浪费严重，坪效极低，导致单房租金剧增，酒店开业后要扣除的固定成本变高，利润被挤压的薄如白纸。

进水管进得少，出水管流得多，也就意味着品牌方预测的投资回报率很难实现。

别人的建议顶多算参考，不应该成为决定因素，毕竟，人家出完建议拍拍屁股就跑人，你是那个承担所有后果，跑不了的庙。

重新理解加盟品牌？

很多投资人以为：

单体酒店才需要做定位，

我做的是加盟品牌，

引入品牌=定位，自己不用去做定位了。

这是一个非常坑人的误区：

同样一个品牌，在一线CBD中心、二线高新区、三线老城区，对于酒店体量、功能配置、户型设计都有很大的不同。

酒店定位是个很大的系统工程，包括客群定位、市场定位、品牌定位、产品定位、价格定位、形象定位、地理定位、渠道定位等等……选择加盟品牌只能算定位的一小部分，而非全部。

选加盟品牌，本质是一场“联姻”。

要想联姻成功，业主首先要搞清自己的定位。

知道自己的优势是什么？

要从品牌方那里，获取到什么？（是会员流量？信任状？产品体验？还是运营管理体系？）

两者结合，共同打造出独有的核心竞争力，满足目标客群的需求，获取或留存客户。

那些能持久走下去的联姻，都是“你有病，我恰好有药”式的“般配”。

就像前几天，刘涛和王珂又传离婚。

刘涛亲自下场辟谣：

“越是经历，越是珍惜，这么多年，我的爱人一直默默支持着我的工作，分担家庭的责任，也从没去接触所谓的币，我们珍惜彼此的努力，让对方安心”

正面的回复态度，让人感受到二人婚姻的坚固，同时也亲口证实了王珂创业失败后，回归家庭，安心做太太背后的男人。

在吃瓜群众眼里，王珂吃软饭；

但在刘涛眼里，他给了她最想要的支持、稳定、家庭幸福。

对一个自身事业忙到飞起的女强人来说，她可能并不需要一个比她还强、还忙的丈夫，而恰恰是一个不创业、不炒币、不败家的居家好男人。

你在阵前冲锋陷阵，我在后方保驾护航，各取所需、互相依赖，共同壮大……这才是婚姻/加盟能持久走下去的根本。

写在最后

同一个品牌，有的业主赚翻了，有的业主赔光了；

同一枚糖果，对低血糖患者，是满血复活的蜜糖；

对糖尿病患者，是要命的砒霜。

甲之砒霜，乙之蜜糖，关键在于匹配。

希望每个投资人都有自知之明——看透自己的所需，看清品牌的价值，择到真正适合自己的良偶。